Anda pernah mendengar istilah traffic, leads, atau sales di dunia digital marketing? Di dunia digital marketing pemula, kadang ketiga istilah ini membuat bingung. Sebab ya pemula, mereka tidak tahu apa yang seharusnya dikejar dari ketiga itu dan bagaimana prioritasnya.
Nggak, Ketiganya Nggak Sama Ya!
Yang lebih parah lagi kalau sampai menganggap traffic besar = leads banyak = closing banyak. Oh, tidak semudah itu ferguso!
Pengertian traffic
Bahasa Indonesia dari traffic adalah lalu lintas, biasanya istilah ini diasosiasikan dengan lalu lintas dari ekosistem digital (seperti website visitor, profile visitor, video views, dan sejenisnya).
Intinya traffic mengindikasikan seberapa banyak orang yang datang ke dalam ekosistem digital anda. Jika diterjemahkan ke metric Google Analytics, traffic setara dengan sessions.
Menerjemahkan traffic = user adalah sebuah kesalahan (karena 1 user bisa saja datang dan pergi berkali-kali), apalagi kalau traffic = page view. Makin ngaco lagi analisanya
Ada new traffic dan ada juga returning traffic
New traffic berarti pengunjung yang 100% baru, alias belum pernah masuk ke ekosistem anda sama sekali. Mereka belum pernah mengunjungi website anda sama sekali. Sedangkan returning traffic berarti user yang sudah pernah datang sebelumnya, namun datang kembali di suatu saat.
Umumnya software analytics menerjemahkan new traffic dari device ID (khusus ponsel) atau client ID (khusus browser/desktop). Kedua ID ini bisa terhapus atau terganti dengan mudah apabila user menggunakan adblocker atau browser privacy friendly seperti Brave Browser atau Safari.
Ini mengakibatkan laporan user di Google Analytics menjadi bias. Sebab identifier-nya sudah tidak valid lagi untuk menentukan apakah itu user yang sama atau bukan.
Laporan session tidak terkena dampak, kecuali kalau Google Analytics-nya 100% keblokir dan tidak bisa berfungsi sama sekali
Pengertian leads
Traffic yang berkualitas dan relevan, umumnya akan lanjut ke tahap berikutnya (ada kemungkinan leads yang datang adalah spam). Yaitu menjadi leads atau prospek.
Leads ini bisa bermacam-macam bentuknya, seperti:
- Nomor WA
- Email yang diisi di form apapun
- Registrasi akun
- Chat di kolom chat
- …dan banyak lagi
Leads ini nantinya akan menjadi database anda yang bisa anda olah sewaktu-waktu. Misalnya, dijadikan database daily broadcast dimana di dalam daily broadcast bisa ada informasi promosi yang sedang anda lakukan. Atau sekadar mengirimkan newsletter untuk dipelajari oleh leads anda.
Butuh kesabaran dan taktik yang solid untuk bisa merawat hubungan dengan leads
Pengertian sales
Sales merupakan hasil akhir dari perjalanan sebuah traffic, setelah menjadi leads. Sales artinya memberikan revenue atau pendapatan kepada perusahaan, apapun itu bentuknya. Dan tentunya tahapan ini adalah yang paling penting dibandingkan kedua lainnya.
Tanpa adanya sales, strategi digital marketing anda bisa dikatakan kurang baik. Dan di sini tentunya saya membahas strategi digital marketing secara keseluruhan, bukan membahas satu per satu.
Jadi, anda tidak diperkenankan untuk langsung menyalahkan penanggung jawab dari salah satu channel digital anda.
Mengapa demikian?
Jawabannya mudah, karena perjalanan dari traffic menjadi sales itu bukanlah perjalanan yang pendek.
Bounce bisa terjadi di berbagai titik, contohnya:
- Keyword yang ditarget benar, tapi artikelnya kurang memenuhi ekspektasi customer
- Harga produk yang kurang kompetitif
- Gimmick yang tidak menarik
- Brand image yang jelek
- Customer service yang kurang memuaskan
- Strategi follow up yang kurang baik
- Ketidak sinkronan antara satu strategi di satu channel dengan channel yang lain. Misalnya, anda mempromosikan produk A di sosmed tapi juga mempromosikan produk B di channel YouTube padahal keduanya memiliki target market yang jauh berbeda.
Karena itu, ketika anda gagal mendapatkan sales, anda tidak bisa asal menyalahkan begitu saja. Perlu dilihat lebih dalam apa yang sebenarnya terjadi.
Biasanya Traffic yang Paling Dielu-elukan
Bagi orang-orang yang baru nge-hype di digital marketing, biasanya mereka lebih mengutamakan metrik yang sifatnya vanity alias tidak memberikan impact. Dan traffic adalah salah satunya.
Setiap hari yang dipantengin jumlah traffic, dan berpegang teguh kalau traffic banyak maka sales pasti mengikuti.
Padahal ada istilah traffic berkualitas dan traffic kurang berkualitas.
Gimana tuh maksudnya?
Sekarang coba anda ingat-ingat kapan terkahir kali anda membuat konten, dan jenis konten seperti apa yang anda buat.
Apakah konten tersebut memiliki kekuatan untuk mempengaruhi orang agar menjadi user anda?
Jika tidak, berarti anda hanya peduli sebatas traffic saja. Tidak mempedulikan apakah traffic anda berkualitas atau tidak.
Contoh yang paling sering terjadi: masukin berita yang asal viral, tanpa peduli korelasi
Ya memang hasilnya akan efektif. Grafik traffic akan meningkat dan anda menjadi senang karena website anda dikunjungi banyak orang.
Tapi coba pikirkan jika website anda membahas tentang jual beli laptop, tapi anda membahas tentang berita kenaikan BBM. Apa yang akan terjadi?
Ya traffic akan masuk ke website, tapi tidak ada dari traffic tersebut yang qualified untuk menjadi leads atau bahkan sales.
Karena itu, tidak sehat tentunya jika kita hanya terpaku pada traffic saja. Anda harus memperhatikan bagaimana agar traffic yang anda dapatkan adalah traffic yang relevan, dan bisa anda olah ke tahap selanjutnya.
Metode Funneling Traffic > Leads > Sales
Anda tentu sudah tahu kalau di dunia digital marketing, ada istilah funnel. Funnel ini membahas tentang bagaimana langkah-langkah seorang user mulai mengenal brand anda sampai menjadi pelanggan setia (atau mungkin malah menjadi haters).
Biasanya metode funneling diaplikasikan pada setiap touchpoint dari customer anda. Semakin banyak touchpoint, maka semakin kompleks strateginya.
Anda tidak bisa asal meniru funnel yang digunakan oleh perusahaan lain, bahkan meskipun mereka adalah direct competitor anda. Karena adanya perbedaan sumber daya.
Pahami terlebih dahulu bagaimana bisnis anda ditemukan
Titik ini adalah point yang paling krusial dalam mendefinisikan funnel. Mengetahui bagaimana cara orang-orang menemukan bisnis anda, bisa membantu anda untuk menemukan cara yang paling efektif untuk mempengaruhi calon customer berdasarkan dari perilaku yang umum terjadi di titik tersebut.
Contohnya bisnis digital agency umumnya ditemukan di Social Media atau Google Search Engine. Orang yang mencari jasa digital agency, sudah pasti memiliki brand/bisnis yang perlu di-enchance lewat channel digital. Anda bisa menjawab kebutuhan mereka lewat dua channel tersebut.
Dengan begitu anda bisa menyaring traffic yang berkualitas dan mengarahkan mereka menjadi leads yang sesuai dengan profil bisnis anda.
Lalu bagaimana dengan sales-nya?
Untuk sales ini memang lebih sulit daripada kedua tahapan sebelumnya, apalagi jika anda menjual barang atau jasa yang sifatnya high value alias memiliki harga yang cukup tinggi.
Seringkali orang yang menjadi prospek anda belum tentu membutuhkan anda saat itu juga. Contohnya, jika saya bertanya tentang ponsel flagship belum tentu saya mau beli saat itu juga. Bisa saja saya tanya-tanya untuk pembelian 6 bulan ke depan, atau bahkan untuk pembelian seri berikutnya. Ini yang membuat proses sales menjadi tidak mudah.
Untuk itu diperlukan strategi nurturing yang baik dan tidak intrusif
Saya sering mendapatkan banyak sekali broadcast, dan hampir semua broadcast tersebut tidak ada artinya untuk saya. Hanya sekadar promosi, gimmick-gimmick yang membosankan, bahkan sampai sekadar informasi ready stock yang tidak penting.
Strategi merawat leads atau merawat prospek sebenarnya tidak begitu berbeda dengan merawat persahabatan. Anda harus memberikan arti kepada sahabat anda jika hubungan anda ingin terus bertahan. Jika saling diam atau saling memberi informasi yang tidak relevan (misalnya tiap hari memberikan broadcast promosi ke sahabat anda), bisa jadi lama-lama sahabat anda akan menjadi orang asing.
Itu juga berlaku pada strategi merawat prospek. Anda perlu memberi arti pada prospek anda, namun tetap dalam batas yang wajar. Memberikan broadcast promosi setiap hari tentu akan membuat risih prospek yang anda miliki. Bisa-bisa mereka menjadi anti pada update anda, seperti chat anda di-mute selamanya di WhatsApp. Tentu ini bukanlah hal yang baik.
Intinya, strategi dari awal sampai akhir tidak boleh saling melanggar
Anda tidak akan pernah mendengar Apple menjual ponsel murah, McDonald menjual steak yang fancy, atau McKensey memberikan konsultasi yang ecek-ecek. Selalu pahami sebagai siapa anda ingin dikenal, dan jangan melanggar itu.
Strategi akuisisi traffic, leads, dan sales haruslah saling berhubungan. Tidak mungkin anda ingin dikenal sebagai brand yang high value tapi menerapkan taktik follow up seperti layaknya brand yang merakyat dan begitu juga sebaliknya.
Sekarang, Bagaimana Dengan Anda?
Nah sekarang bagaimana dengan strategi traffic, leads, dan sales anda? Apakah anda sudah mengintegrasikannya menjadi 1 strategi yang solid? Atau masih terpecah-pecah? Jangan lupa untuk selalu mengkomunikasikan apa yang ingin anda capai ke seluruh penanggung jawab di perusahaan. Jangan pula mengganti haluan secara mendadak, orang-orang anda bisa kebingungan.
Selain itu, melakukan perubahan yang mendadak juga akan mempengaruhi strategi yang sudah disusun sebelumnya.
